2022-11-28 11:40
在叉车行业产业链进一步的整合进程中，叉车的生产以外的后市场业务在过去的10年里悄然转变，过去的疫情3年里，给了行业经营者更多清醒回顾与展望的机会，叉车后市场的经营主体一度是叉车代理商/经销商的模式，卖叉车和修叉车（主要是保修期内，体现的叉车制造品牌的服务保障政策，并非经销商本身的服务技术）作为经营的两个基本方向，以卖叉车为主，无论是获取整车销售利润还是销售指标达成后的返利政策趋势叉车代理商们勇往直前，市场的相对饱和与叉车整车销售过度竞争的时代已经改变了“卖叉车”盈利的蓝海，主动或者被动的进入到多元化经营的阶段：
1）叉车代理销售：卖叉车，并且不再是独家品牌代理而是同时经销多个叉车品牌（一个叉车品牌也放弃了独家区域代理的市场政策，对应的是一个区域多家经销商的体系）
2）叉车维修外包：修叉车，不仅仅限于代理叉车品牌的保修期内维修，包括保修期外的收费维修，以及其他品牌的叉车应急维修和 外包维修
3）叉车租赁：属于大部分叉车代理商的一种变相销售模式，叉车厂家过多的压货和假销售对代理商产生的库存，通过各种形式的租赁方式进入市场，本质仍是“销售”，因不具备提供租赁服务要素的能力和管理体系，资金运营实力和设备维修管理，服务技术和流程等各方面的经营手段
4）叉车配件销售：分为零售和专业贸易性质的销售模式，对于叉车配件的零售狭隘意义上是叉车代理商通过主机厂的配件销售部门购买的所谓原厂配件，销售给其所销售的叉车客户，用于日常的维保作业使用，销售目标客户相对明确，外资品牌叉车由于划定区域和市场政策比较规范，配件销售处于相对垄断的情况，销售叉车配件分为客户指导价和 代理商价格两个参照基准，确保叉车经销商获取一定的利润，而且基本上不直销终端客户，国产叉车品牌的代理商由于精力大多投入于整车销售业务，叉车配件业务能力都比较薄弱或被忽视，专业贸易性质的叉车配件经营模式主体：一是 叉车代理商或服务商转型到 叉车配件业务为经营主体的中小叉车服务企业，二是 专门专业经营叉车配件的商贸企业，这类企业一般不做整车代理或维修服务业务，专注于叉车配件的批发销售，OEM委托叉车配件制造厂家生产，根据市场需求预测的优势配件项目库存管理，属于叉车供应链的中上游企业，也是叉车配件生产厂家与 叉车服务中小企业与大型客户叉车配件需求的中间商，劣势是缺乏对终端市场的动态把握，倾向于叉车同行业的各地各级各种大小规模的叉车代理商，维修外包商进行业务合作，乐于做“叉车同行”的生意。
叉车配件业务经营企业往往在资金实力，仓储库存储备能力与面积规模，叉车配件的数据信息化系统导入与运营等方面要高于叉车代理和维修外包商，从叉车销售维修外包业务过度到叉车配件业务至少需要5~10年的时间，值得一提的是，华晟叉车（烟台）有限公司作为区域性叉车后市场服务企业，自2010年开始就开始了“去叉车厂家化”的行动，摆脱叉车主机厂的销售管控，树立独立的市场经营主体的自主经营目标，不再将所代理经销叉车品牌的LOGO作为自身的市场品牌定位来宣传与推广，经过5年的叉车配件销售业务学习，市场调研，渠道探索，叉车配件供应链渠道的拓展，从2015年开始正式将叉车配件销售业务纳入到企业面向未来的经营基本业务，重新定义“叉车服务商”应该具备的市场意识，专业性，行业责任与革新经营的觉悟，率先导入了ERP叉车服务管理系统，独立于叉车主机厂的配件信息查询系统，着手建立并完善一套适用于多品牌叉车多型号多种配件规格的配件数据智慧管理系统，从2015年~2022年上半年累计完成了超过1.5万种配件项目的关键与基本配件数据采集，结合日常配件销售业务咨询和销售订单的进展，不断丰富ERP配件数据库，在数据化转型的道路上另辟蹊径，不再“沦为”主机厂的市场工具，清醒的定位与叉车主机厂的合作关系，将从属变为供需双方的平等地位，不受叉车主机厂《代理商协议》所约定的销售台量所限制，完全自主自由的根据叉车需求市场和行业政策，地区性经济环境制定调整经营策略，虽然缺少了依赖，但是提高了独立性和灵活性，作为叉车主机厂的诚信客户，无论购买整车产品还是叉车配件，叉车电瓶，叉车轮胎等，通过与叉车主机厂，叉车配件生产厂家的战略性渠道合作，获得了多元化的叉车供应链改善，最终提高了叉车配件销售价格的竞争力。把叉车维修外包的业务经验和积累的叉车服务专业技术，设备管理经验渗透到叉车配件销售的售前，售中，售后的三个环节，线上的引流，线下的诚信服务，赋予了叉车配件销售业务更多的内涵，将有别于贸易型的叉车配件批发商，特别是在面对大型客户保有规模叉车数量的叉车配件供应过程中，具备大客户战略以及中小客户叉车配件需求的爆发式增长。
叉车后市场服务的“危”与“机”并存，叉车服务行业的进入门槛较低，经营水平高低差异较大，没有进入行业的红海之前，恶性的过度竞争无处不在，如果没有疫情和经济萎缩需求降低的大环境，叉车服务行业内的规模优势优质服务企业很难应为资金，专业，规模，管理等构建起的综合竞争力难以在优胜劣汰的趋势下形成对比，供大于求的供需错配，优质的专业服务商往往不是客户的唯一选项，主要是需方客户的货币多家提升话语权以及叉车配件供应的安全考量，由于缺乏内控管理经验和基础，过大过多的投资和管理叉车配件增量，数据不对称和信息混乱导致的服务效率低下，客户满意度下降等，也让众多叉车配件经营者承担相应的代价，资金与库存周转率，采购成本控制，索赔管理等对参与者来说都是新学问新课题，绑定大客户需要的是话语权，中小客户的叉车配件业务响应速度货期等是成交关键。叉车配件的大客户都会对叉车配件供应商要求：1）共享叉车配件数据信息，逐步掏空供应商的内部专业数据信息，2）定期的招标议标，压价砍价，或年度3~5%无条件降价，3）账期越来越长。因此二潜藏的风险要求叉车配件供应商不能过度依赖大客户，一旦大客户突变或业务中断，可能都是不可承受之重，应将大客户服务的集中数据采集增量用于更多中小客户，大客户的利润较低，行业竞争愈发激烈，产业链成本上升时，会大幅侵蚀叉车配件的目标利润，与叉车配件大客户的战略合作代替深度绑定，控制好应收账款和坏账率，否则沉重的财务压力将会影响到未来的健康发展。
对于叉车代理商们来说，残酷的事实抱叉车主机厂/叉车品牌生产厂家的大腿不等于抱金砖，如果获取叉车后市场行业的话语权，必须要着重建立独立的经营体系，有自己单飞的实力和能力，减少或不再依赖叉车品牌厂家，还没有积极转型的叉车代理商们，需要认真思考疫情时代和后疫情时代的如何继续讲好“叉车服务”的故事。